你是不是也遇到过这种情况？提前打了好几个电话约客户，好不容易约到时间上门，到了地方客户却说没时间；或者准备了一堆资料，客户听两句就不耐烦，没说几句就被赶出来？招商业务员上门成功率低，不仅打击信心，还耽误了好多机会，到底该怎么改善呢？一起往下看吧！
► 第一个实战方法：精准筛选客户，上门前先做 “减法”
什么是精准客户？就是那些真的可能和我们合作的客户，不是随便抓个人就去拜访。为什么要先筛选客户？因为如果客户根本不需要我们的项目，你就算磨破嘴皮，他也不会动心啊。我们在跑业务的时候，经常会觉得 “多跑一个是一个”，但其实不是这样的，无效拜访多了，反而会让人越来越累。
那该怎么筛选呢？可以从这几个方面看：客户所在的行业和我们的项目匹配吗？比如我们做母婴用品招商，总不能去找做五金的客户吧；客户有没有足够的资金和精力来合作？有些客户很感兴趣，但手里没多少钱，就算谈成了也很难推进；还有就是客户的合作意愿强不强，有的客户只是随口问问，根本没想过真的合作，这样的就不用浪费时间了。
如果不做客户筛选，会怎样？小编之前有个同事，就是不管什么客户都去上门，结果一个月跑了 30 多家，愣是没成一个，自己还累得不行。后来他开始筛选客户，只挑那些看起来靠谱的去拜访，虽然数量少了，但成功率一下子就上来了。
► 第二个实战方法：上门前做好 “功课”，让客户觉得你懂他
为什么要做功课？你想啊，如果你上门跟客户聊，连人家公司最近在做什么、有什么难题都不知道，客户凭什么相信你？觉得你就是来推销的，肯定不愿意多聊。我们在和客户打交道的时候，只有让他觉得你懂他，他才会愿意听你说。
该怎么做功课呢？可以先在网上查查客户公司的资料，比如他们的官网、新闻报道，看看他们最近有没有什么新动作；也可以问问认识的人，了解下客户负责人的性格，比如有的人喜欢直来直去，有的人喜欢慢慢聊；还可以想想我们的项目能帮客户解决什么问题，提前把这些点列出来，这样聊的时候就有针对性了。
如果没做功课就上门，会怎样？之前小编跟着一个前辈去拜访客户，前辈没提前了解客户的情况，一上来就说我们的项目多好多好，结果客户说 “你们的项目和我们现在的规划根本不搭边啊”，场面特别尴尬，最后只能灰溜溜地走了。所以啊，上门前的功课一定不能省。
► 第三个实战方法：设计 “钩子” 式开场白，3 分钟抓住客户注意力
什么是 “钩子” 式开场白？就是一见面就能说到客户心坎里，让他愿意继续听你说下去的话，不是那种 “您好，我是 XX 公司的，来给您介绍下我们的项目” 这种老套的话。为什么开场白很重要？因为客户的时间都很宝贵，如果你前几分钟抓不住他的注意力，后面再想说什么，他可能都没心思听了。
该怎么设计呢？可以从客户的痛点入手，比如 “听说您最近在拓展南方市场，是不是遇到了渠道不好找的问题？我们这边刚好有个方法能帮上忙”；也可以从客户的利益点出发，比如 “我们上个月帮 XX 公司做了招商，他们一个月就多了 20 个合作商，您要不要听听具体是怎么做的？” 这样一说，客户往往会感兴趣。
如果开场白没吸引力，会怎样？有次小编自己去上门，开场白说得很平淡，客户听了之后就说 “我现在有点忙，要不你把资料放这吧”，明显就是不想继续聊了，那次自然也没成。所以啊，好的开场白是成功的一半。
► 第四个实战方法：灵活应对突发情况，把 “拒绝” 变成 “转机”
为什么要灵活应对突发情况？上门拜访的时候，总会遇到各种意外，比如客户突然有事要提前结束，或者对我们的项目有误解，这时候如果不会应对，很可能就直接失败了。但如果能灵活处理，说不定还能有转机。
该怎么应对呢？如果客户说没时间，我们可以说 “没关系，我就耽误您 5 分钟，说两个关键点，您觉得有用我们再约时间细聊”；如果客户对项目有误解，我们可以说 “您是不是觉得 XX 方面有问题？其实不是这样的，我给您举个例子您就明白了”；如果客户直接拒绝，我们可以说 “没关系，买卖不成仁义在，以后有需要随时联系我，这是我的名片”，留个好印象，说不定以后还有机会。
如果遇到突发情况不知道怎么应对，会怎样？之前有个新手业务员，客户说 “你们的加盟费太高了”，他一下子就慌了，不知道该说什么，最后只能说 “那我再回去跟领导申请下”，结果客户再也没联系过他。其实这种时候，完全可以说 “您觉得高在哪里呢？我们的加盟费里包含了 XX 服务，算下来其实很划算的，我给您算笔账您看”，这样可能就有转机了。
其实啊，提高招商业务员上门成功率，没有什么捷径，就是把每个细节都做好，多站在客户的角度想想，多积累经验。新手刚开始可能会觉得难，但只要慢慢摸索，用上这些方法，肯定会越来越顺的。希望这些能帮到你，祝大家上门都能成功！