咱先说说现在很多新生儿家庭，爸爸妈妈咨询孩子重疾险这事挺常见，但保险顾问怎么把正确的理念传达给客户，让他们明白先给大人买保险的重要性，这里面学问可大着！那下面我就好好絮叨絮叨。

面对准客户开场

那天通过转介绍我见到了张先生和张太太。90 后的他们有自己的想法，就只想给孩子了解重疾险。我开场说：“张总张太太，今天你们能抽出时间了解孩子保障，说明咱们认可了风险存在，未来咋给孩子买都你们自己定。”我就分享知识，没说要卖保险，给他们减减压，让沟通更顺溜儿！

你想想，要一见面就想着卖保险，客户肯定防备得死死的，咱这工作就难开展只有先让客户打开心扉，后续才好说。

家庭案例对比

有 a、b 俩家庭，a 家庭父母没买足保险，b 家庭父母买了充足保险。要是俩家孩子同时出现健康风险，情况肯定差老鼻子远！a 家庭父母没保险，孩子生病短时间就得筹集一大笔治疗费用，愁都愁死了。而 b 家庭就不一样，保险公司能一次性给付医疗费，孩子治疗也不耽误。

而且b 家庭父母自己也有保障，就算因为照顾孩子没工作收入受影响，也有康复费用和维持家庭生活开支的钱，孩子还能有教育方面的保障。所以说父母有保险还是很重要的，能让整个家庭更稳当。

客户应对办法

有的客户不认这个理，就只想了解孩子的保险，这时候咱就不能着急。记住，咱不是一心想在第一次见面就成单，而是先好好分享正确的保险知识。告诉客户，找谁买保险是他们的自由，慢慢消除他们心理上的防备。好多客户有既定的认知，毕竟以前都有自己的一套想法，我们着急是没用的，通过耐心沟通引导才行。

就比如 90 后客户，他们更有自己的主见，对保险也有一定了解，跟别的年龄段可不一样，跟他们沟通肯定得特殊对待。

不急于成单策略

一开始咱就不抱着卖保险的心态，而是给客户科普，当客户慢慢打开心怀跟咱深入聊的时候，就成功一大半了。打个比方，跟客户见面会时候说，来了解保障表明认可风险存在可能性，买保险的各种小细节你们自己可以定，先减压，让客户心理上舒服。

好多人对保险顾问有刻板印象，如果一上来就推销保险，大概率事搞不成。但如果以知识分享者身份，客户就不会那么排斥，后续互动也就更多机会。

构建无防御沟通

减压真是关键，能形成没有防御性的沟通环境。大家想，如果客户始终带着防备心，我们说再多有用的东西他们也听不进去。咱也不能一开始就表明只想多卖保险，得建立在信任的基础上，不然客户老躲着咱，业务开展不起来，大家的时间精力可就都白费了。

就好比你谈个合作或者交朋友，对方一直在防着你，说啥也不好使，得一点点让他们觉得安全，后续好多问题就迎刃而解。

正确保险理念传播

咱们干保险行业的，也得分得清轻重缓急，知道先给大人买、后给孩子买这种基础的事理。同时得通过有效的沟通，把这个观点传递给客户。很多客户是有理解能力的，但缺乏这部分知识，把道理讲清楚就好。

大家生活里、工作上不也经常处理这样的事，通过对比方法、举例说明等，把保险好处和重要性给客户说清楚，客户懂得这些，保险业务也就好开展很多！

我就很好奇，在处理这种客户咨询孩子保险、又不想听大人保险情况的时候，大家有啥更好的沟通技巧不？ 要是你觉得我说的还有点道理，点个赞分享下。